Gedachtengoed

Slim prijsbeleid – slimme klanten

 | 
prijsbeleid voor trotse klanten

Met een slim prijsbeleid kunt u uw omzet verhogen. Veel bedrijven denken dat hun klanten kopen op prijs. De klanten geven dat zelf aan, zeggen deze bedrijven dan. Ondanks het feiten dat klanten dit inderdaad vaak (ook) zeggen, klopt het lang niet altijd. Wat mensen bedoelen is; we willen waar voor ons geld. Logisch. Dat wilt u ook. Het gaat er dus om dat u in de ogen van uw klant meer waarde levert dan de concurrent. Dat klinkt als een open deur, maar als je deze zin goed bekijkt, schuilt hier een wereld achter:

  1. Wat wil de klant écht?
  2. Waarom koopt hij het type product dat u biedt? Welke behoefte wil hij oplossen? Graaf daarbij dieper bij het vinden van het antwoord. Neem geen genoegen met ‘ik wil mijn dorst lessen’ als hij uw limonade koopt. Misschien wil hij wel laten zien dat hij lef heeft of zijn eigen gang wel gaat, misschien wil hij verantwoord voor zijn kinderen zorgen, misschien wil hij zelf de sterkte van de smaak bepalen.

  3. Weet en gelooft de klant ook dat u die meerwaarde biedt?
  4. Dat lukt alleen maar als u consistent en langdurige hetzelfde verhaal vertelt in al uw uitingen. Natuurlijk op uw website, maar ook op de gebruiksaanwijzing, aan de telefoon en niet te vergeten in uw offerte. De laatste biedt veel mogelijkheden om inzichtelijk te maken hoe de meerwaarde is opgebouwd. Bijvoorbeeld door te laten zien hoeveel werk u eigenlijk verricht, hoeveel expertise nodig is, door extra modules aan te bieden zodat de klant het gevoel heeft zelf de regie te voeren, door pakketten (small, medium, large) aan te bieden met verschillende inhoud en waarde.

  5. Wat denkt de klant dat de concurrent biedt?
  6. Dit hoeft dus niet per se de waarheid te zijn. Het gaat om wat de klant denkt. Dan kunt u natuurlijk ‘overbieden’ door te zeggen dat uw evenementen mensen nog langer bij blijven, maar u kunt beter een ander aspect uitlichten wat voor de klant nog belangrijker is. Dus in dit voorbeeld; uw evenementen zorgen voor een verhoging van de klantwaarde (lengte van de relatie x aantal producten) met 20%.

Gebruik kennis van psychologie

Kortom; bij een effectiever prijsbeleid (meer omzet, meer marge) maakt u van verschillende psychologische dynamieken gebruik met als kern dat mensen vooral slim willen overkomen. Denk aan:

  • Bevestiging dat ze de beste keuze maken door argumenten aan te leveren
  • Zelf aan het roer staan door zelf het pakket samen te stellen
  • Niet willen worden gezien als cheapskate door de middelste uit drie varianten in prijs en inhoud te kunnen kiezen
  • Een betere deal bewerkstelligen door te onderhandelen
  • Professionele groei door expertise aangereikt te krijgen
  • Ontdekken graag zelf foutjes