De Case
Liberty Global, een internationaal telecombedrijf, wilde zijn klantenbase uitbreiden naar middelgrote bedrijven door middel van een online marketingstrategie. Ze zochten een aanvulling op hun traditionele salesstrategie en kwamen bij ons met de vraag of wij hen konden helpen een effectieve aanpak te ontwikkelen voor de B2B-markt.
Categoriën
De opdracht
Liberty Global verkoopt internetbandbreedte aan grote bedrijven, maar wilde nu ook middelgrote spelers aanspreken. Traditionele methodes zoals beurzen en evenementen waren door de coronapandemie weggevallen, wat de behoefte aan een nieuwe, online benadering vergrootte. Hun vraag: “Kan een online marketingstrategie werken in een B2B-omgeving?” Ze wilden weten hoe ze hun IP-transit services onder de aandacht konden brengen bij de juiste doelgroepen en daar ook daadwerkelijk nieuwe klanten uit konden halen.
Onze aanpak
Doelgroep identificeren
We begonnen met het identificeren van de belangrijkste prospecten. In de zakelijke markt voor IP-transit producten zijn er wereldwijd maar enkele honderden potentiële klanten. We bekeken technische gegevens, groeiprognoses en andere relevante criteria, zoals snelheidseisen voor gegevensoverdracht, om de juiste bedrijven te selecteren. Via LinkedIn breidden we het netwerk van de salesmanager verder uit met deze nieuwe contacten. Dit legde de basis voor een eenvoudige maar effectieve digitale marketingcampagne.Inzicht in de NOC-manager
De Network Operations Center (NOC)-manager bleek vaak degene te zijn die het inkoopproces voor IP-transit initieerde. We doken dieper in zijn rol om te begrijpen wat hem bezighoudt en waar hij tegenaan loopt. Via interviews met NOC-managers ontdekten we dat naast technische uitdagingen, teammanagement tijdens corona ook een grote zorg was. Met deze inzichten creëerden we een Best Practice Guide voor NOC-managers met tips en oplossingen, waarin ook Liberty Global’s aanbod werd gepositioneerd.Online campagne en whitepaper
We ontwikkelden een whitepaper die gericht was op de grootste uitdagingen van NOC-managers, die we onder de aandacht brachten via LinkedIn en GoogleAdwords. De landingspagina voor het downloaden van de whitepaper op de Liberty Global-site leverde al snel resultaat op in de vorm van vele downloads en zelfs een aantal nieuwe klanten die een contract afsloten.
Het resultaat
Paul Wijdicks, director B2B products and enablers bij Liberty Global, zei hierover: “We waren al goed op weg met onze online marketing en salesstrategie, maar we misten een concrete stap om mee te starten. Het proces met Seizoen Vijf heeft ons enorm geholpen. We zien dat de online aanpak werkt en tot nieuwe contracten leidt. We willen graag door naar de volgende stap.”
De conclusie
Hoewel het team van Liberty Global enthousiast is over de nieuwe online marketingstrategie, bleek het implementeren ervan in de organisatie soms een uitdaging. Er zijn nog stappen te zetten, vooral op het gebied van systemen zoals Salesforce, en het proces van het snel live zetten van content. Desondanks weet het team met creatieve oplossingen vooruitgang te boeken. De whitepaper en de campagne zijn een belangrijke eerste stap, maar het creëren van meer interactiemomenten en een contentkalender staan nu op de planning om de strategie verder te versterken.
Wil jij ook meer omzet door nieuwe toepassingen, doelgroepen of verdienmodellen te definiëren? Neem contact met ons op, en we helpen je graag om ook in een B2B-omgeving een succesvolle online marketingstrategie op te zetten!